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Intelligenza Emotiva: efficacia nell’intero ciclo di vendita2020-04-24T12:39:25+02:00

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Quando si parla di ciclo di vendita è difficile dire cose che non si sanno già.
Nonostante questo, o forse proprio per questo, mantenere efficacia nell’intero ciclo di vendita è sempre più difficile ed è una delle più diffuse criticità aziendali degli ultimi anni: in poche parole, sappiamo cosa si dovrebbe fare, ma non sempre riusciamo a farlo. Il modello Six Seconds è determinante per garantire efficacia lungo tutto il ciclo negoziale: si deve essere scientifici e rigorosi, ma anche creativi ed innovativi, ed è evidentemente molto difficile dosare questi elementi con equilibrio, senza una corretta gestione delle emozioni.
Da una parte dobbiamo conoscere criteri di scelta e i processi decisionali del cliente, dall’altra dobbiamo restare allineati, adattandoci allo stile ed alla velocità dei nostri interlocutori, in funzione degli obiettivi che entrambi vogliamo raggiungere

Il modello di IE Six Seconds è determinante per gestire il ciclo negoziale completo, mantenendo l’allineamento col cliente, quindi adattandosi allo stile e alla velocità della persona o delle persone del cliente, fermo restando il focus sulla valutazione del potenziale e sull’obiettivo comune da raggiungere.

CHE COSA IMPARERAI DA QUESTO WEBINAR?

Un nuovo approccio metodologico utile per gestire noi stessi e i nostri interlocutori per mantenere il focus sul processo di vendita e sui pilastri della negoziazione, evitando di cadere nelle trappole e depistaggi che il cliente ci pone, spesso anche in modo inconsapevole. Impariamo a gestire comportamenti apatici e distratti, così come sfide, provocazioni e atteggiamenti da superman che spesso fanno scattare il nostro “sequestro emotivo”.

Cosa ti fa valutare positivamente l’incontro con un cliente o prospect?

  • Risposta sbagliata, trappola:
    Se c’è stato un buon livello relazionale, se la conversazione è stata aperta e rispettosa, se abbiamo interagito da partner.

  • Risposta corretta: se, avendo interagito da partner, in un clima di rispetto reciproco, abbiamo raccolto le informazioni qualitative e quantitative necessarie per valutare il potenziale del nostro interlocutore  e la sua concreta  intenzione ad avviare un rapporto con la nostra organizzazione.

Analizzate nel dettaglio i prossimi incontri con i vostri clienti/prospect: quali e quante informazioni concrete avete raccolto?

Avete rispettato nella fase iniziale la regola del 75%-25%?

75% ha parlato il vostro cliente/prospect e 25% avete parlato voi.

Gestire noi stessi e i nostri interlocutori per mantenere il focus sul processo di vendita e sui pilastri della negoziazione.

SCOPRI COME

CONTENUTI DEL WEBINAR

  • Ciclo negoziale : cosa si intende e come lo si gestisce

  • Allineamento: come restare incollati al nostro interlocutore a livello valoriale, sentire cosa è importante per lui/loro; comprendere criteri decisionali e leve motivazionali

  • Stile e velocità: padroneggiare con lucidità noi stessi ed i nostri strumenti per esprimerci con diversi stili e diverse velocità

  • Lo strumento delle domande: quali domande porre e quali evitare

  • Il concetto di obiettivo comune: dati concreti per valutare il potenziale nel breve e nel lungo, definire e raggiungere un primo obiettivo comune ( se mi chiede un caffè non posso partire dall’antipasto, primo, secondo, dolce e , finalmente, il caffè: lo perdo per strada)

1) Il nostro obiettivo e le nostre esigenze

La complessità degli scenari e il comportamento dei nostri prospect e clienti tendono a farci dimenticare che il nostro obiettivo è gestire efficacemente il/i nostri interlocutori lungo tutto il ciclo di vendita:

  • Analisi del cliente/prospect
  • Identificazione dell’interlocutore

  • Contatti e visite con gli interlocutori

  • Definizione del potenziale del cliente/prospect

  • Identificazione criteri decisionali e leve motivazionali degli interlocutori

  • Identificazione e raggiungimento dell’obiettivo comune

  • Gestione del cliente verso il pieno potenziale

2) Il comportamento del cliente

Il prospect/cliente ci chiede cosa facciamo, quali esperienze abbiamo e quanto costa il nostro servizio, spesso utilizza queste info per gestire meglio il suo attuale fornitore.
Il nostro compito è accompagnare il cliente nel percorso che va dalla risposta alle sue domande (punto 2) alla raccolta delle info necessarie per le nostre esigenze (punto 1).

PROGRAMMA

L’apertura sarà focalizzata sul coinvolgimento dei partecipanti, in coerenza con la fase “Motivare”, quindi citerò dati e ricerche in tema di vendite (dirette o indirette, prodotto/servizio o progetto) in particolare le ricerche di Neil Rackham ideatore del metodo SPIN. Sfatiamo il mito: il venditore è invadente e disturba.
Per la parte “Attivare” condividerò step e azioni concrete in tema di domande e raccolta info qualitative e quantitative: esercizio sulle domande con esempi pratici
Per la parte conclusiva, “Riflettere” darò alcune indicazioni semplici su come inserire nel proprio stile di gestione del cliente i contenuti del webinar.

Scopri come organizzare un evento personalizzato dedicato alla tua azienda o al tuo team.

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Carriere Italia è partner delle aziende clienti in due aree strategiche: area commerciale e area sviluppo risorse umane. I nostri interventi sono caratterizzati da un alto livello di personalizzazione, ottenuti integrando diverse metodologie, principalmente consulenza strategica e organizzativa, training e Corporate Coaching.

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