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Negoziazione / Vendite2022-05-28T09:15:53+02:00

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Oltre 30 anni di attività in area commerciale, ci dicono che l’attività di vendita è spesso abitudinaria in termini di visite dagli stessi clienti e stesse modalità di proposta. Il cambiamento di scenario, in termini di complessità del singolo ciclo di vendita e scarsa fidelizzazione dei clienti, esige un cambiamento di approccio mettendo maggior focus su due elementi critici: la comprensione oggettiva del potenziale di crescita del cliente e la comprensione oggettiva dei criteri di scelta e del processo decisionale del cliente.

Il necessario cambiamento di approccio nelle persone di vendita nasce dalla consapevolezza dei propri schemi ripetitivi e dalla volontà di intervenire sugli stessi attraverso un allenamento continuo verso il cambio di paradigma che si concretizza in un miglior allineamento tra azienda e cliente. La consapevolezza e l’allenamento delle competenze socioemotive sono la chiave per evolvere verso il nuovo approccio perché permettono di riconoscere i propri schemi mettendo in dubbio le proprie soggettive convinzioni. Oltre a ciò, bisogna avere chiaro che questo nuovo scenario comporta l’estensione di tale approccio a ogni livello e divisione aziendali: tutta l’azienda si relaziona con il cliente, non solo l’area sales!

Ottieni maggiore equilibrio tra efficacia ed efficienza del ciclo di vendita.

SCOPRI COME

Emotional Sales.

Struttura del percorso

MOTIVARE
Tema: condividere la visione per cui quello che si è sempre fatto in ambito sales ora vada integrato e adeguato.
Attività: training di apertura con definizione obiettivi individuali.
Startup: approccio team coaching per inquadrare il tema e per fotografare il punto A – dove si trovano oggi – e per condividere l’obiettivo del percorso (cambio mindset integrando i contenuti in modo naturale).
1:1 di restituzione SEI Assessment (prodotto custom + Brain Discovery Profile): focus sul loro punto A – dove si trovano oggi – a livello individuale e quali risorse hanno a disposizione con talenti e competenze specifiche nella vendita.

ATTIVARE
Tema: capire come e cosa si deve fare e immediata applicazione.
Attività

  • Aula 1: condivisione scheda di 2 clienti nella fascia media del parco clienti di ciascun partecipante e messa alla prova delle conoscenze e delle informazioni a disposizione attraverso 9 domande chiave. Scopo: approfondire e condividere i parametri di valutazione del potenziale del cliente, inclusi leve motivazionali e criteri di scelta dei fornitori, e collegamento con i propri schemi e convinzioni.

  • Aula 2: attraverso passaggi e contenuti della giornata uno, si testa la scelta dei clienti su cui investire maggiormente e la strategia del colloquio col cliente da testare sul campo. Scopo: processo condiviso di costruzione del nuovo paradigma a livello individuale e condivisione con il team, con collegamento con schemi e consapevolezza di sé di ciascun partecipante.

  • 1:1 di coaching: approfondimento del nuovo paradigma individuale e rimozione ostacoli orientati alla fase di nuova implementazione.

RIFLETTERE
Tema: cosa ha funzionato, cosa ha ostacolato.
Attività

  • Confronto, quali risultati.

  • Aula di chiusura: attraverso la scheda strutturata nell’eLearning dovranno portare e condividere le applicazioni dei loro casi concreti.

  • Homework: attraverso eLearning un caso di applicazione a distanza di un mese con possibilità di interazione con il trainer per chiarimenti, dubbi e ostacoli nella fase di implementazione successiva al percorso.

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Preferred Partner di riferimento:
Carriere Italia

Carriere Italia è partner delle aziende clienti in due aree strategiche: area commerciale e area sviluppo risorse umane. I nostri interventi sono caratterizzati da un alto livello di personalizzazione, ottenuti integrando diverse metodologie, principalmente consulenza strategica e organizzativa, training e Corporate Coaching.

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