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Oltre 30 anni di attività in area commerciale, ci dicono che l’attività di vendita è spesso abitudinaria in termini di visite dagli stessi clienti e stesse modalità di proposta. Il cambiamento di scenario, in termini di complessità del singolo ciclo di vendita e scarsa fidelizzazione dei clienti, esige un cambiamento di approccio mettendo maggior focus su due elementi critici: la comprensione oggettiva del potenziale di crescita del cliente e la comprensione oggettiva dei criteri di scelta e del processo decisionale del cliente.
Il necessario cambiamento di approccio nelle persone di vendita nasce dalla consapevolezza dei propri schemi ripetitivi e dalla volontà di intervenire sugli stessi attraverso un allenamento continuo verso il cambio di paradigma che si concretizza in un miglior allineamento tra azienda e cliente. La consapevolezza e l’allenamento delle competenze socioemotive sono la chiave per evolvere verso il nuovo approccio perché permettono di riconoscere i propri schemi mettendo in dubbio le proprie soggettive convinzioni. Oltre a ciò, bisogna avere chiaro che questo nuovo scenario comporta l’estensione di tale approccio a ogni livello e divisione aziendali: tutta l’azienda si relaziona con il cliente, non solo l’area sales!
Ottieni maggiore equilibrio tra efficacia ed efficienza del ciclo di vendita.
Emotional Sales.
Struttura del percorso
MOTIVARE
Tema: condividere la visione per cui quello che si è sempre fatto in ambito sales ora vada integrato e adeguato.
Attività: training di apertura con definizione obiettivi individuali.
Startup: approccio team coaching per inquadrare il tema e per fotografare il punto A – dove si trovano oggi – e per condividere l’obiettivo del percorso (cambio mindset integrando i contenuti in modo naturale).
1:1 di restituzione SEI Assessment (prodotto custom + Brain Discovery Profile): focus sul loro punto A – dove si trovano oggi – a livello individuale e quali risorse hanno a disposizione con talenti e competenze specifiche nella vendita.
ATTIVARE
Tema: capire come e cosa si deve fare e immediata applicazione.
Attività
Aula 1: condivisione scheda di 2 clienti nella fascia media del parco clienti di ciascun partecipante e messa alla prova delle conoscenze e delle informazioni a disposizione attraverso 9 domande chiave. Scopo: approfondire e condividere i parametri di valutazione del potenziale del cliente, inclusi leve motivazionali e criteri di scelta dei fornitori, e collegamento con i propri schemi e convinzioni.
Aula 2: attraverso passaggi e contenuti della giornata uno, si testa la scelta dei clienti su cui investire maggiormente e la strategia del colloquio col cliente da testare sul campo. Scopo: processo condiviso di costruzione del nuovo paradigma a livello individuale e condivisione con il team, con collegamento con schemi e consapevolezza di sé di ciascun partecipante.
1:1 di coaching: approfondimento del nuovo paradigma individuale e rimozione ostacoli orientati alla fase di nuova implementazione.
RIFLETTERE
Tema: cosa ha funzionato, cosa ha ostacolato.
Attività
Confronto, quali risultati.
Aula di chiusura: attraverso la scheda strutturata nell’eLearning dovranno portare e condividere le applicazioni dei loro casi concreti.
Homework: attraverso eLearning un caso di applicazione a distanza di un mese con possibilità di interazione con il trainer per chiarimenti, dubbi e ostacoli nella fase di implementazione successiva al percorso.
RISORSE GRATUITE.
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Preferred Partner di riferimento:
Carriere Italia
Carriere Italia è partner delle aziende clienti in due aree strategiche: area commerciale e area sviluppo risorse umane. I nostri interventi sono caratterizzati da un alto livello di personalizzazione, ottenuti integrando diverse metodologie, principalmente consulenza strategica e organizzativa, training e Corporate Coaching.