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Negoziazione / Vendite2020-04-03T12:08:27+02:00

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Oltre 30 anni di attività in area commerciale, ci dicono che l’attività di vendita è spesso abitudinaria in termini di visite dagli stessi clienti e stesse modalità di proposta. Il cambiamento di scenario, in termini di complessità del singolo ciclo di vendita e scarsa fidelizzazione dei clienti, esige un cambiamento di approccio mettendo maggior focus su due elementi critici: la comprensione oggettiva del potenziale di crescita del cliente e la comprensione oggettiva dei criteri di scelta e del processo decisionale del cliente.

Il necessario cambiamento di approccio nelle persone di vendita nasce dalla consapevolezza dei propri schemi ripetitivi e dalla volontà di intervenire sugli stessi attraverso un allenamento continuo verso il cambio di paradigma che si concretizza in un miglior allineamento tra azienda e cliente. La consapevolezza e l’allenamento delle competenze socioemotive sono la chiave per evolvere verso il nuovo approccio perché permettono di riconoscere i propri schemi mettendo in dubbio le proprie soggettive convinzioni. Oltre a ciò, bisogna avere chiaro che questo nuovo scenario comporta l’estensione di tale approccio a ogni livello e divisione aziendali: tutta l’azienda si relaziona con il cliente, non solo l’area sales!

Ottieni maggiore equilibrio tra efficacia ed efficienza del ciclo di vendita.

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Emotional Sales.

Struttura del servizio

MOTIVARE
Tema: condividere la visione per cui quello che si è sempre fatto in ambito sales ora vada integrato e adeguato.
Attività: training di apertura con definizione obiettivi individuali.
Startup (Mezza giornata di team): approccio team coaching per inquadrare il tema e per fotografare il punto A – dove si trovano oggi – e per condividere l’obiettivo del percorso (cambio mindset integrando i contenuti in modo naturale).
1:1 di restituzione SEI (prodotto custom + Brain Discovery Profile): focus sul loro punto A – dove si trovano oggi – a livello individuale e quali risorse hanno a disposizione con talenti e competenze specifiche nella vendita (rif. Prodotto custom).

ATTIVARE
Tema: capire come e cosa si deve fare e immediata applicazione.
Attività

  • Aula 1 (una giornata): condivisione scheda di 2 clienti nella fascia media del parco clienti di ciascun partecipante e messa alla prova delle conoscenze e delle informazioni a disposizione attraverso 9 domande chiave. Scopo: approfondire e condividere i parametri di valutazione del potenziale del cliente, inclusi leve motivazionali e criteri di scelta dei fornitori, e collegamento con i propri schemi e convinzioni.

  • Aula 2 (una giornata): attraverso passaggi e contenuti della giornata uno, si testa la scelta dei clienti su cui investire maggiormente e la strategia del colloquio col cliente da testare sul campo. Scopo: processo condiviso di costruzione del nuovo paradigma a livello individuale e condivisione con il team, con collegamento con schemi e consapevolezza di sé di ciascun partecipante.

  • 1:1 di coaching: approfondimento del nuovo paradigma individuale e rimozione ostacoli orientati alla fase di nuova implementazione.

RIFLETTERE
Tema: cosa ha funzionato, cosa ha ostacolato.
Attività

  • Confronto, quali risultati.

  • Aula di chiusura (1 giornata): attraverso la scheda strutturata nell’eLearning dovranno portare e condividere le applicazioni dei loro casi concreti.
  • Homework: attraverso eLearning un caso di applicazione a distanza di un mese con possibilità di interazione con il trainer per chiarimenti, dubbi e ostacoli nella fase di implementazione successiva al percorso.
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