Negoziazione / Vendite

Come si può affermare che le emozioni non sono determinanti nel ciclo di vendita? I grandi negoziatori e i grandi venditori hanno una caratteristica comune: la capacità di mantenere la piena lucidità durante tutto il ciclo negoziale. Si intende per lucidità la capacità di attingere alla totalità delle nostre risorse in qualsiasi momento, durante tutto l’arco negoziale. Per capire questo punto, basta tornare con la mente alle interrogazioni a scuola o agli esami all’università: di fronte alle domande inaspettate alcuni di noi riuscivano a stare calmi, riflettere, frugare nella memoria e trovare la risposta, altri andavano un [...]

Da sempre il mondo della vendita ruota attorno al dualismo tecnica/istinto: ci sono fior di professionisti che ottengono risultati applicando con rigore tecniche e processi strutturati di vendita e ce ne sono altrettanti che raggiungono i propri budget basandosi esclusivamente sul proprio istinto e sulla propria esperienza. Come possiamo uscire da questo dualismo? E cosa c’entra con l’Intelligenza Emotiva? Procediamo per gradi: vediamo il dualismo, poi arriveremo all’Intelligenza Emotiva. Probabilmente non esiste un metodo giusto o un metodo sbagliato,  esiste semplicemente un metodo che funziona e uno che non funziona. Definiamo cosa si intende per “il metodo [...]

Google ha svolto un interessante studio, durato circa due anni, su i fattori che rendono i team aziendali performanti e innovativi. I risultati di questa ricerca hanno fatto emergere quanto le performance e l’innovazione siano prodotti in specifici contesti: quelli che stimolano un senso psicologico di sicurezza nelle persone. L’atteggiamento non giudicante, ma piuttosto aperto alla sperimentazione, la pratica diffusa del brainstorming come strumento di libera espressione della creatività (prima di qualsiasi formalizzazione), un clima aperto alla diversità e alle opinioni di tutti: sono tutti elementi che fanno una enorme differenza rispetto a team guidati da figure autoritarie. [...]

L’Intelligenza Emotiva (IE) è l’abilità di utilizzare le emozioni in modo efficace. A partire dalla pubblicazione delle prime ricerche in merito nel 1990, le organizzazioni innovative hanno iniziato a sperimentare come integrare l’IE nei processi di formazione e di selezione, per acquisire vantaggio competitivo. È diventato sempre più chiaro che queste competenze costituiscono le fondamenta delle organizzazioni più performanti. Sono state implementate diverse strategie per ottenere il massimo rendimento dalle potenzialità dell’IE: in particolare, nello sviluppo della leadership e della cultura organizzativa, per la selezione e fidelizzazione del personale. Le competenze dell’IE sono misurabili e allenabili: possono essere sviluppate [...]