Vendita: metodo o istinto?

Da sempre il mondo della vendita ruota attorno al dualismo tecnica/istinto: ci sono fior di professionisti che ottengono risultati applicando con rigore tecniche e processi strutturati di vendita e ce ne sono altrettanti che raggiungono i propri budget basandosi esclusivamente sul proprio istinto e sulla propria esperienza.

Come possiamo uscire da questo dualismo? E cosa c’entra con l’Intelligenza Emotiva? Procediamo per gradi: vediamo il dualismo, poi arriveremo all’Intelligenza Emotiva. Probabilmente non esiste un metodo giusto o un metodo sbagliato,  esiste semplicemente un metodo che funziona e uno che non funziona.

Definiamo cosa si intende per “il metodo che funziona”: ci sono tre pilastri che sostengono il ciclo negoziale e che ci permettono di valutare correttamente il  nostro rapporto col cliente e/o prospect:

• quale problema ha il nostro cliente,
• come sceglie i propri fornitori/partner,
• come si sviluppa il processo decisionale di acquisto.

 L’obiettivo dell’incontro col cliente è conoscere questi tre aspetti; poco importa se utilizzo una tecnica, una struttura o se utilizzo istinto ed esperienza: se non ottengo queste tre risposte è difficile che io possa valutare positivamente il rapporto col cliente.

 L’obiettivo dell’incontro col cliente è conoscere questi tre aspetti; poco importa se utilizzo una tecnica, una struttura o se utilizzo istinto ed esperienza: se non ottengo queste tre risposte è difficile che io possa valutare positivamente il rapporto col cliente.

Il problema del mio potenziale cliente

Bisogna capire quale problema vuole risolvere e quale impatto ha questo problema sull’azienda cliente; se il problema non è reale e l’impatto sull’azienda è superficiale, difficilmente il cliente vorrà investire per risolverlo.

Criteri di scelta del fornitore/partner
È necessario conoscerli, per comprendere sin dall’inizio se posso essere un interlocutore credibile, altrimenti il rischio di perdere tempo può essere molto alto.

Processo decisionale di acquisto
Chi decide in realtà nell’azienda cliente? Come decidono? Fanno un sondaggio e scelgono tra 5 proposte, oppure prima scelgono l’interlocutore per poi valutarne la proposta?

Quindi è piuttosto ininfluente focalizzarci su come raccolgo le informazioni necessarie per svolgere un corretto ciclo negoziale, meglio aver chiaro le tre aree che devo approfondire negli incontri col cliente.

La regola del 75%

Questa regola beneficia esattamente degli aspetti visti precedentemente ed è la regola chiave nel ciclo negoziale, ma difficile da applicare,  proprio per le interferenze generate da una non corretta gestione degli aspetti emotivi di chi vende.

In effetti, è una regola molto semplice: prevede che, soprattutto nelle fasi iniziali della negoziazione, si creino le condizioni per far sì che il cliente parli per il 75% del tempo, di conseguenza  chi vende non deve parlare  per più del 25% del tempo dell’incontro. Applicando questa regola, la dinamica dell’incontro permette a chi vende di raccogliere le informazioni necessarie per valutare la potenzialità del cliente e capire se ci sono le condizioni per generare sinergia tra le due aziende.

È un po’ come la storia del leone e della gazzella: non è importante se siamo venditori strutturati o istintivi, quello che è davvero importante è aggiungere al nostro stile le competenze di Intelligenza Emotiva sia per saper ascoltare ciò che il cliente non dice, sia per generare sinergia e reciprocità per raggiungere quello che il Modello Six Seconds definisce come “Obiettivo Eccellente”, punto di arrivo di un ciclo negoziale concretamente basato sulle competenze di Intelligenza Emotiva.