Come si può affermare che le emozioni non sono determinanti nel ciclo di vendita? I grandi negoziatori e i grandi venditori hanno una caratteristica comune: la capacità di mantenere la piena lucidità durante tutto il ciclo negoziale. Si intende per lucidità la capacità di attingere alla totalità delle nostre risorse in qualsiasi momento, durante tutto l’arco negoziale.

Per capire questo punto, basta tornare con la mente alle interrogazioni a scuola o agli esami all’università: di fronte alle domande inaspettate alcuni di noi riuscivano a stare calmi, riflettere, frugare nella memoria e trovare la risposta, altri andavano un po’ “nel pallone” e, pur conoscendo la risposta, non riuscivano a farla uscire: si tratta di mantenere o meno la lucidità. Nello sport, alcuni professionisti sono meno efficaci nei momenti cruciali, altri, quelli chiamati campioni, riescono a trovare la soluzione più corretta proprio nei momenti critici: questo è un esempio di lucidità.

Nell’ambito negoziale mantenere la lucidità permette di restare focalizzati sia sul nostro cliente, sia sul nostro obiettivo, mantenendo il corretto equilibrio tra relazione e risultato.

Da cosa dipende il mantenimento della lucidità? Certamente dalla nostra capacità di gestire le emozioni, che necessariamente intervengono nel corso di un qualunque ciclo negoziale. Gli aspetti emotivi diventano difficilmente controllabili quando la negoziazione prende strade che ci allontanano dalle nostre aspettative: ho l’obiettivo di vendere e il cliente mi dice che sta solo “monitorando il mercato”, oppure sto proponendo una soluzione ad alto valore e il cliente continua a chiedermi soltanto il prezzo, e che dire di quando il mio interlocutore si spaccia per decisore e scopro che non ha la minima autonomia decisionale? Questi sono soltanto piccoli esempi per riflettere su quante possono essere le situazioni che ci mettono in difficoltà, dalle quali possiamo uscire soltanto gestendo correttamente noi stessi, le nostre emozioni, avendo ben presente gli obiettivi che ci hanno portato davanti a quel cliente.

Le ricerche dicono che la gestione delle emozioni, quindi l’area dell’Intelligenza Emotiva, influenza oltre il 50% dei nostri risultati, ma è ancora molto diffusa la logica di sviluppare le competenze tecniche, dedicando poca attenzione alle competenze di Intelligenza Emotiva, che rappresentano le fondamenta di ogni relazione, personale o professionale che sia: il punto è che o siamo noi a gestire le nostre emozioni, o saranno le nostre emozioni a gestire noi, con conseguenze facilmente immaginabili sulla nostra efficacia, e quindi sul risultato delle nostre negoziazioni.

Performance Improvement

Declinare l’intelligenza emotiva per raggiungere obiettivi di team e aziendali attraverso l’individuazione dei talenti dei singoli e l’incremento delle capacità collaborative dei gruppi di lavoro.

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