Selling EQ – Intelligenza Emotiva nel processo di vendita

Dalle ricerche condotte in questi anni in tutto il mondo è emerso che il 55% dei risultati della nostra attività viene influenzato dall’intelligenza emotiva. Più della metà dell’efficacia personale dipende dalle competenze emotive. Le persone possono fare la differenza… e questo non è uno slogan! Il punto è che serve preparazione e allenamento. Le emozioni sono informazioni neutre che arrivano dal nostro corpo, sono reazioni verso una determinata situazione ed hanno lo scopo nobile di proteggerci e salvarci la vita.

Come influenzano il processo di vendita e come possiamo essere smart nella loro gestione?
Nel processo di vendita, le informazioni che ci arrivano dalle emozioni si integrano con la conoscenza che abbiamo in merito ad un determinato prodotto, ad un servizio, ad un’azienda, al mercato ed ai suoi prezzi. E’ sufficiente che l’interlocutore ci conduca in una strada da noi non prevista che, seppur preparati, si scatenino automaticamente dentro di noi. Un’emozione non gestita può far perdere lucidità e con essa l’opportunità di cogliere quell’istante per costruire con il nostro cliente una relazione di fiducia. Il modello Six Seconds di intelligenza emotiva si inserisce perfettamente in questo meccanismo automatico, ne scardina l’innesco, permettendo di riconoscere gli schemi che si attivano in certe situazioni, che cosa stiamo provando, quali sono le alternative che in quel momento possiamo percorrere e perché è importante percorrerle. Si tratta un sistema composto da tre macroaree interagenti tra loro: Self Awareness, Self Management e Self Direction.

Self Awareness – Cosa sto provando?
Sono in grado di riconoscere gli schemi che attivo durante la vendita? Conosco gli stimoli che li generano? E’ importante a tal riguardo porsi la domanda “Cosa sto provando?”. In qualsiasi momento del processo di vendita, questa domanda ci permette di comprendere quali sono le emozioni che sentiamo, riconoscerle in quanto reazioni ad una determinata situazione che stiamo vivendo e successivamente intervenire sul pattern che mettiamo in atto.
Facciamo un esempio. Ho occasione di offrire il mio servizio come trainer o consulente per un’azienda leader di mercato. Ne conosco storia, cultura, cambiamenti gestionali, visione, missione. Sono preparato, so cosa proporre e quello che servirebbe. Durante l’incontro, vengo informato che di fatto hanno bisogno solo di un’indagine di settore per aggiornare l’elenco dei loro produttori. Le mie aspettative sono disilluse. Cosa provo in quel momento? Sento dentro di me aumentare il battito cardiaco, sento di avere i muscoli in tensione. Riconosco il mio pensiero automatico “ho perso un’occasione” e so quanto questo pensiero sottrae motivazione ed energia positiva.

L’esserne consapevole mi permette di bloccarne l’innesco ed il comportamento che ne conseguirebbe. Accolgo le mie emozioni, rimango focalizzato su quel momento, mi apro all’ascolto e a ciò che accade. Seguo il flusso della relazione, cercando di tratte tutte le informazioni di cui ho bisogno per essere di aiuto al mio cliente.

Self Management – Che alternative ho?
Un’altra area del modello che ci aiuta nelle situazioni simili a quella appena descritta, è l’area del Self Management, del come agire. La domanda da porsi è: che alternative ho? E’ l’ambito in cui interviene la gestione delle emozioni. Sono le competenze a supporto dell’intenzionalità, sono quelle che permettono di valutare costi-benefici, di pesare le alternative, di so-stare nelle emozioni scomode, di trovare delle soluzioni e di perseguirle con motivazione ed ottimismo.

Le emozioni sono contagiose. Possiamo decidere di subire un contesto poco accogliente oppure scegliere di essere gli agenti che influenzano emotivamente un ambiente. Possiamo lavorare sulle nostre emozioni e fare in modo che la vendita parta da noi stessi, attraverso l’agire equilibrato tra relazione e risultato. Impariamo a gestirle per raggiungere questo equilibrio, che di fatto è ciò che ci accomuna ai nostri clienti: un obiettivo composto da soddisfazione reciproca per la relazione instaurata con l’interlocutore ed il risultato ottenuto.

Self Direction – Perché è importante
La Self Direction è l’area che fa la grande differenza nell’approccio alle vendite con il modello Six Seconds di intelligenza emotiva. Abbiamo appena parlato di obiettivi comuni ai nostri clienti. Insieme a loro lavoriamo ad una relazione di qualità, che è indipendente dall’esito della vendita. Costruiamo con l’interlocutore un rapporto duraturo nel tempo, che genera un cambiamento a livello di tutto il sistema ecologico. Energia ed emozioni positive si diffondono dalle persone, influiscono sull’organizzazione sino ad impattare sulla comunità. La comunità del cliente, dell’interlocutore, dei fornitori. La domanda da porsi è: perché è importante? Quando ascoltiamo con interesse genuino il nostro cliente, da parte nostra non percepirà un secondo fine e non si sentirà aggredito, perché insieme stiamo co-creando un rapporto.

Insieme ci impegniamo in una relazione che ha il valore di raggiungere un obiettivo eccellente comune.

Con il nostro stile, diamo senso e significato a ciò di cui il cliente ha bisogno e contribuiamo in modo attivo al raggiungimento del suo scopo, in minor tempo e nel miglior modo. Scopo che contestualmente è divenuto “nostro”.

Vogliamo dare senso e significato agendo attraverso le tre aree del modello, un sistema circolare unitario e integrato: Self Awareness, Self Management e Self Direction. L’apprendimento del modello, l’allenamento costante e continuo delle competenze emotive, uniti alla fiducia illimitata che le persone possono esplorare le proprie emozioni, imparare a riconoscerle e decidere come usarle nella loro vita personale e professionale, è ciò che per noi rappresenta vendere l’intelligenza emotiva, applicata a tutti i contesti di vita e lavoro.

Deborah Giovannoni, Redazione EQ Biz